잘 팔리는 공식 SOLD OUT

비즈니스의 꽃은 영업이다. 모든 비즈니스는 결국 물건을 '파는 것'에서 출발한다. 그것도 아주 많이 팔아야 돈을 벌 수 있다. 여기서 어떤 것을 판매하는지 또는 규모가 큰 기업인지, 동네 작은 가게인지는 신경 쓸 필요가 없다. 팔고자 하는 것이 상품이냐, 서비스냐도 상관없다. 궁극적으로 내가 파는 물건이 고객의 선택을 받고 돈을 벌어야만 장사가 성립하기 때문이다.

 

누군가가 당신에게 "마케팅이란 무엇입니까?" 하는 질문을 던졌다. 당신은 뭐라 대답하겠는가? 세일즈 sales라면 영업, 어카운트 account라면 경리, 파이낸스 finance라면 재무라고 대답할 수 있다. 이처럼 많은 비즈니스 용어는 그대로 번역할 수 있는 우리말이 있다. 그런데 마케팅을 한마디로 정의하기가 정말 어렵다. 그동안 수없이 마케팅이란 말을 들어봤기에 뭘 말하는지는 대충 알겠는데, 딱 꼬집어 이런 것이다 하고 설명하기에는 애매한 부분이 있다.

 

마케팅은 한마디로 무엇일까요? "마케팅이란 '저절로 팔리는 구조'를 만드는 것입니다." 경영학의 아버지라 불리는 피터 드러커는 기업의 유일한 사명은 고객 창조, 즉 자사의 고객을 만들어 가는 것이라고 말했다. 그렇기 때문에 기업은 고객에게 다가가기 위해서 끊임없이 마케팅을 해야 하고, 지속적인 이노베이션을 통해 고객들의 입맛에 맞게 변화해야 한다고 주장했다. 그리고 궁극의 마케팅은 직접 방문하여 판매하는 디렉트 세일즈를 없애는 것이라고 했다.

물건이 잘 팔리는 구조를 만들기 위해서는 이 세가지만 기억하면 된다.

1. 무엇을?

2. 누구에게?

3. 어떻게?

 

이 세 가지에 초점을 맞추고 어떻게 물건을 팔 것인지 생각해 보자. 이것이 마케팅 활동의 전부라 해도 과언이 아니다. 실제로 모든 기업이 이 세 가지를 중심으로 마케팅 활동을 펼치고 있다. 마케팅을 하기 위해서는 가장 먼저 무엇을 팔 것인지 고민해야 한다. 고객에게 가치 있는 상품, 고객이 좋아할 만한 상품을 만들어야 한다는 말이다. 이를 '제품의 전략'이라 한다. 그다음 이 상품을 좋아하고 구입할 만한 고객층이 누구인지 구체적으로 조사하고 생각해야 한다. 이를 '타깃 전략'이라고 한다. 그다음 이 상품을 어떻게 팔 것인지 검토한다. 이를 '프로모션 전략'이라고 한다. 이 세 가지 전략을 단순화시키면 1. 무엇을 2. 누구에게 3. 어떻게가 된다.

 

"요즘 페이스북이니, 카카오톡, 인스타그램 같은 SNS가 대세잖아요. 우리 회사 제품도 더 늦기 전에 SNS를 활용한 마케팅 전략을 세워야 하지 않을까요?" 이런 질문을 하는 사람은 어떤 상품을 어떤 고객에 팔 것인가, 즉 '무엇을 누구에게' 팔 것인가 하는 문제는 제쳐두고 '어떻게 팔 것인가'만 생각하는 것이다. '무엇을 누구에게' 팔 것인지 확실히 정하지 않은 채 '어떻게' 팔 것인가를 고민해봐야 아무 소용이 없다. 그 상품을 구매하는 타깃 고객층이 페이스북이나 인스타그램을 하지 않을 수도 있다.

 

 

내가 마케팅에 대해 설명하면 다짜고짜 불만이 가득한 목소리로 비아냥거리는 사람이 있다. 때로는 이런 의문을 제시하기도 한다. "이런저런 전문 용어를 들먹이며 어렵게 설명하지만, 결국 성공 사례를 보고 만들어 낸 이론 아닌가요?" 물론 맞는 말이다. 나 역시 이런 의문을 부정하고 싶은 생각은 없다. 하지만 그렇다고 해서 마케팅이 상품을 파는 데 아무런 도움이 되지 않는다고 할 수도 없다. 아는 만큼 보인다고도 하지 않는가?

 

대부분의 마케팅 이론이 비즈니스의 성공과 실패 사례를 연구하고 그 결과를 바탕으로 '구조'를 체계화한 것이다. 물론 고도의 마케팅 이론이나 지식을 바탕으로 '어떻게 팔 것인가'를 체계적으로 연구해 나름의 전략을 고안한 다음 이를 실천해 성공한 사람도 많다. 이와 반대로 학문적인 지식은 전혀 없지만 스스로 '어떻게 팔 것인가'를 고민하고 연구해서 자신만의 방법을 터득해 성공한 사업가도 많다. 이런 성공사례는 체계화되지 않은 경우가 대부분이다. 또 성공한 본인조차 어떻게 성공했는지를 제대로 설명하지 못하는 경우가 많다는 것이다.

 

 

그렇기 때문에 이런 사례를 분석하고 체계화하는 마케팅 전문가가 필요한 것이다. 이처럼 체계화 가정을 거친 사례는 마케팅 이론이나 프레임워크로 다시 태어난다. 당신이 성공 사례를 그대로 따라 한다고 해서 100퍼센트 성공한다는 보장은 없다. 시대나 장소, 고객이 달라지면 그에 따라 해야 할 일도 조금씩 달라지기 때문이다.

 

 

우리가 학교에서 배운 지식을 사회에서 그대로 써먹지 못하는 것과 같은 문제이고, 책에서 배운 내용이 현실에 그대로 적용되지 않는 것과 같은 이치다. 그렇다고 마케팅 이론이나 지식이 아무짝에도 쓸모없다고 속단하지는 않길 바란다. 성공한 사업가들은 어떤 생각을 가지고 있는 등을 연구하고 그것을 자신의 비즈니스에 접목시킨다면 이론적인 지식 없이 무작정 뛰어드는 것보다 성공할 수 있는 확률은 분명 높아진다.