공감과 감정을 팔아라

"충격실화! 당신의 주방이 위험하다"라는 나레이션으로 시작되는 휴롬 광고는 한편의 공포 영화를 보는 분위기를 연출합니다. 긴장감이 고조되는 순간 "휴롬은 갈지 않고 짜내니까 맛과 영양이 살아 있다"는 카피가 나옵니다. '갈지 않고'와 '맛과 영양'을 소비자의 뇌리에 각인시킨 후 광고 모델 이영애가 등장합니다. 그리고 "갈지 말고 휴롬하세요"라며 감미로운 목소리로 소비자를 유혹합니다.

 

 

죽도 만들고, 밥도 하고, 떡도 찌는 만능 기계가 각광받는 홈쇼핑 세계에서 휴롬은 즙만 짜내는 단순한 기능으로 연간 3,000억의 매출을 올리고 있습니다. 휴롬은 단순한 기능만큼 소구 포인트로 명료합니다. 휴롬을 사면 맛과 영양이 살아 있는 야채나 과일을 많이 먹을 수 있어 건강해진다는 논리입니다.

 

휴롬은 제품의 장점은 '착즙 원리'가 아닌 '건강'을 이야기 했습니다. 너무나 당연해 지나치기 쉬운 주제를 다루는 만큼, 세련되게 포장해 한번 더 눈길을 사로잡았습니다. 그러나 출발부터 순탄한 것은 아니었습니다. 새롭고, 신기하고, 싼 것을 찾는 홈쇼핑 생리상 단순하고 비싼 휴롬을 좋아할리가 없었죠.

 

 

휴롬은 우회 전략을 세웠습니다. 홈쇼핑 밖의 사람들에게 먼저 인정을 받아 홈쇼핑 회사에서 찾아오게 만들자는 전략으로 말입니다. 그리고 이러한 전략은 주효했고 홈쇼핑 시장의 슈퍼스타로 떠오르게 됩니다. 휴롬원액기를 만든 (주)휴롬은 1990년대 '만능 녹즙기'로 홈쇼핑 세계를 일찌감치 경험했습니다.

 

 

그 때문에 홈쇼핑에서 빨리 성과를 내기 위해 가격을 낮추고 기능을 축소하며 조급해하다가는 애써 만든 제품이 가치를 인정받기도 전에 사라질 수 있다는 점을 잘 알고 있었습니다. 휴롬은 홈쇼핑 밖에서 기계가 아닌 '건강'을 팔며 기다렸습니다. 소비자들이 휴롬을 기계가 아닌 '건강'을 팔며 기다렸습니다. 소비자들이 휴롬을 기계 아니라 건강한 생활 습관의 하나로 받아들일 때까지 소비자들을 직접 찾아다녔습니다. 동시에 '빅 마우스' 역할을 해줄 영향력 있는 사람들에게 투자했습니다.

 

 

기계를 사는 사람은 가격을 따지지만, 건강을 사는 사람은 트렌드를 만들어 냅니다. 유행이 되고 나니 가격은 다음 문제였고 유행하는 상품에 홈쇼핑이 러브콜을 보내는 것은 당연한 수순이었습니다.

 

https://www.aladin.co.kr/shop/wproduct.aspx?ItemId=44256492

욕망을 기획하라 - 홈쇼핑만 봐도 돈 버는 방법이 보인다