페르소나 마케팅이란?

비즈니스에서는 자사의 상품을 한번 이상 구입한 적 있는 커스터머를 단골로 만드는 일이 무엇보다 중요합니다. 물론 신규 고객의 확보도 정말 중요한 부분입니다. 신규 고객이 자사의 상품을 구입하지 않으면 비즈니스는 성장해 나갈 수 없기 때문입니다.

 

그렇다면 아직 한 번도 보지 못한 고객, 자사의 상품을 구입해 주길 바라는 고객, 즉 컨슈머와 만나기 위해서는 어떻게 해야 할까요? 신규 고객을 확보하기 위한 방법 중 '페르소나 마케팅 Persona Marketing이 있습니다. 원래 페르소나는 가면을 뜻하는 용어인데 마케팅에서는  자사의 상품이나 서비스의 타깃이 되는 '가상인물'을 가리킵니다.

 

이 가상인물을 만들 때는 프로필을 아주 상세하게 설정하고 구체적인 인물상을 만들어야 합니다. 만약 내가 이 사람이라면 어떤 생각을 할까? 내가 이 사람이라면 어떤 상품과 서비스에 기뻐할까? 이처럼 철저하게 그 인물의 입장이 되어 생각해야 합니다.

 

 

잘 팔리는 상품과 광고를 기획하는 기업이나 개인 사업자를 살펴보면 타깃이 되는 가상인물을 구체적으로 설정합니다. 대기업이 신상품을 개발하면서 페르소나를 설정하지 않는 경우는 거의 없습니다. 개인이 운영하는 가게나 음식점, 중소 제조업체들 중에서 매출이 좋은 곳들은 타깃이 되는 가상인물을 보다 구체적으로 그리고 있습니다.

 

고객의 생각과 행동을 추측하는 방법을 활용하면 그 고객의 마음을 움직일 수 있는 표현이나 메시지를 찾아낼 수 있고 이를 가장 효과적인 매체를 통해 전달할 수 있습니다. 즉 효과적인 광고나 캠페인, 판매 촉진을 할 수 있다는 것입니다.

 

무엇보다 페르소나를 이용하면 사내 직원들에게 공통된 인식을 심어 줄 수 있습니다. 페르소나의 구체적인 프로필을 공유하게 되면 기획, 개발, 영업, 광고, 홍보 등 여러 부서의 직원들이 공통된 이미지를 가지고 업무를 할 수 있습니다. 같은 그림을 그리고 있기 때문에 회의나 의사 결정이 순조롭게 진행됩니다.

 

페르소나 마케팅 사례 중 일본 아이치 현 지타 시에 있는 바이크 에그라는 자전거 가게가 있습니다. 지타 시는 수도권과 달리 지하철이나 버스 같은 대중교통이 발달하지 않아 대부분의 중 고등학생이 자전거로 통학합니다. 그래서 중학교 입학을 앞두고 아이들은 대부분 자전거를 구입합니다. 이 자전거 가게가 가장 큰 매출을 올리는 중요한 시기는 봄입니다.

 

 

이 자전거 가게에서는 매년 이 시기가 되면 신문 전단지를 만듭니다. A3의 절반 크기의 앞면과 뒷면에 자전거 사진이 빽빽하게 실린 전단지를 3만 8천 장이나 배포했지만 효과가 없었습니다. 바이크 에그는 타깃 고객이 누구인지 고민하기 시작했습니다.

 

전단지를 보거나 매장을 방문해 "이 자전거 정말 사고 싶어."라고 말하는 사람은 아이들입니다. 하지만 어떤 자전거를 구입할지 결정하고 지갑을 열어 돈을 지불하는 사람은 그 아이들의 부모이고, 그중에서도 엄마일 확률이 높습니다.

 

이때는 사용하는 사람과 구입하는 사람, 즉 유저와 바이어가 다릅니다. 가정에서만 이런 상황이 일어나는 것은 아닙니다. 어떤 비즈니스건 '구입을 결정하는 사람'에게 접근할 때 효과적인 마케팅이 가능해집니다. '실제로 사용하는 사람'을 타깃으로 삼고 프로모션을 진행해서 실패한 사례는 생각보다 많습니다.

 

청소년용 자전거를 파는 경우 만들어야 하는 페르소나는 '청소년용 자전거를 사줄 것 같은 부모님'입니다. 이런 부모님의 프로필을 상세하게 설정하고 인물상을 구체적인 1인으로 축소시켜 나가야 합니다.

 

[출처] 잘 팔리는 공식

https://www.aladin.co.kr/shop/wproduct.aspx?ItemId=66884249

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