80대20법칙 파레토의 법칙과 긴꼬리의 법칙

'파레토의 법칙'은 일반인들에게 80:20의 법칙으로 더 잘 알려져 있습니다. 경제학자이자 사회학자인 파레토는 토리노 대학에서 수학과 물리학을 공부했으며, 피렌체 대학에서는 철학과 정치학을 공부했습니다. 이런 학문적 배경을 가지고 그는 경제 현상들을 수학적으로 분석하는 여러 편의 논문을 썼습니다. 이것이 인정 받으면서 그는 한계 효용설로 유명한 레옹 발라의 뒤를 이어 스위스 로잔 대학의 경제학 교수가 되었습니다.

파레토의 관심은 소득 분배에 있습니다. 파레토는 역사적으로 어느 사회나 일관된 형태의 분배 법칙이 존재한다는 것을 입증하려고 했습니다. 즉 흉년이 들어도 상위 계층20%의 곳간은 가득차 있고, 하위 80%는 굶주림에 시달리게 된다는 것입니다. 반대로 풍년이 들어도 하위20%의 곳간은 비어 있다고 합니다.

사람들은 파레토를 80:20의 법칙을 발견한 사람 정도로 기억하지만 그는 이런 불평등을 해소하기 위해서는 경제학이 아니라 사회학적으로 접근해야 한다고 말했습니다. 어떤 특정 개인을 남보다 더 후대하는 상황에서 사회 자원의 최적 분배가 이루어 질수 없다는 파레토 최적이라는 개념을 통해 현대 후생경제학자의 초석을 놓았습니다.

파레토 법칙이 설득력이 있는 것은 이것이 자연의 모습과 흡사하다는 점에 있습니다. 공기 중의 질소와 산소의 비율이 78:22에 근접합니다. 지구상의 바다와 육지의 비율, 육지 중에서도 산과 평지의 비율도 이와 흡사합니다. 정사각형 내접하는 원을 그릴 경우, 사각형의 넓에서 원의 넓이를 뺀 값은 원 넓이와 78:22의 비율을 이룹니다.

여기서 파레토의 법칙은 사회 현상을 설명하는 중요한 이론으로 자리를 잡기 시작했습니다. 이를 기업에 적용해보면 10가지 상품을 시장에 내놓고 있는 기업이 10억의 매출을 올렸을 때, 모든 상품이 고르게 1억씩 매출을 올린 게 아니라 2개의 대표 상품이 전체 매출의 80%를 차지합니다. 반면 나머지 8개 상품은 매출의 20%에 그칩니다.

은행 예금의 80%는 20%의 사람들이 예치한 돈이며, 백화점이라면 20%의 핵심 고객들이 전체 백화점 매출의 80%에 기여한다는 의미입니다. 이 법칙이 마케팅에 적용되기 시작하면서 기업, 특히 유통업체들은 핵심이 되는 상위 20%의 고객을 집중적으로 관리하기 시작했습니다. 이것을 바로 VIP마케킹이라고 부릅니다.

워니의 생각

유튜브에서 '조던 피터슨' 강의 영상에서 '파레토의 법칙'을 한번 접했었습니다. 이 법칙은 세계를 이끌만한 혁신을 추구하는 사람들도 20%내외며, 회사에서도 20%가 혁신적인 일을 많이한다고 합니다. 이를 반대로 적용해도 회사에서 일을 하는 사람은 80%이고, 거의 하지 않는사람도 항상 20%정도 될것입니다.

공각기독대 감독으로 유명한 오시이마모루가 쓴 책 '철학이라 할만한것'에서도 이와 비슷한 이야기를 읽었습니다. 그 책에서는 몇퍼센트라고 자세하기 표기는 안했지만 아마도 파레토의 법칙을 의미하는듯 합니다. 회사에서 아무리 신경써서 채용해도 20%는 거의 일하지 않는 직원이 자리를 차지하고, 반대로 열심히 일하는 직원 20%가 있다는 의미로 해석됩니다.

아마존은 어떻게 반스앤노블을 이겼을까?

인터넷 세상이 열리면서 파레토의 법칙은 깨지기 시작했습니다. 일반적인 오프라인 가게라면 20%의 핵심 고객이나 아이템이 매출의 80%를 차지하지만, 인터넷 쇼핑몰에서는 비핵심 소비자와 비핵심 아이템들이 주축을 이룹니다. 세계 최대의 오프라인 서점인 반스앤노블은 미국 전역에 500개가 넘는 대형 매장을 가진 반면 아마존은 매장 하나 없는 인터넷 서점입니다.

처음 아마존이 서비스를 시작할 때, 반스앤노블은 코웃음을 쳤습니다. 남의 창고를 빌려서 컴퓨터 한 대 놓고 무얼 하는거냐는 비웃음이었습니다. 그러나 10 여년이 지난 지금 두 서점의 운명은 엇갈리고 말았습니다. 반스앤노블은 전체 매출의 80%가 20%의 단골손님들에의한 베스트셀러 위주로 구성되어 전형적으로 '파레토의 법칙'이 적용됩니다.

반면 상권의 개념이 없는 아마존은 소수의 단골이 아닌, 세계 각지에 흩어져 있는 자투리 고객들이 주문하는 일반도서와 희귀도서의 매출이 상위 절반의 정도를 차지합니다. 아마존에서의 구입 패턴을 다차원 좌표상에 그릴 때 X에 아이템, Y에 누적 매출을 표시하면 마치 긴 꼬리의 동물이 옆으로 누워 있는 듯한 모습을 보입니다.

미국의 저술가이자 편집자인 크리스 앤더슨은 이 같은 현상을 설명하면서 '긴 꼬리의 법칙'으로 명명합니다. 요약하자면 오프라인 매장에서는 파레토의 법칙이 적용되지만 공간이나 상권 개념이 없는 인터넷에서는 모래처럼 흩어져 있는 자투리 고객과 이들이 찾는 자투리 상품들이 모여 큰 산을 이룬다는 것입니다. 이를 '역파레토 법칙'으로 부르기도 합니다.

이 두기업의 싸움은 시간이 흐를수록 아마존에 유리하게 됩니다. 우선 장서량에서 비교가 되지 않습니다. 반스앤노블이 갖출수 있는 책은 13만권 정도지만 아마존은 무려 230만종의 책을 갖추고 있습니다. 오프라인 서점의 경우 매출 사우이 1만권 중에서 분기에 한권 이상 판매되는 책은 절반이 되지 않습니다. 그러나 인터넷 서점에서는 상위 10만권 가운데 98%가 분기에 한권 이상 판매되는 것으로 집계됩니다.

이러한 현상은 인터넷 검색업체 구글이나 음악 서비스업체 아이튠즈 등 인터넷 기반에서 성공한 기업에서 공통적으로 발견됩니다. 애플이 아이튠즈가 서비스하는 100만 곡들은 적어도 분기에 1번씩 판매되고 있습니다. 그만큼 인터넷 기반의 비즈니스에서는 히트 상품의 비중이 낮아지고 다양성을 바탕으로 비즈니스가 이루어진다는 의미입니다.

워니의 생각

넷플릭스와 블록버스터와의 싸움도 유명합니다. 1997년 아주 작은 스타트업에 불과했던 넷플릭스가 결국에는 블록버스터를 누르고 미디어시장의 강자로 떠오릅니다. 블록버스터는 비디오 대여점, CD,DVD 등 위주로 서비스를 이어나가고, 넷플릭스는 모두다 알다시피 많은 양의 미디어 컨텐츠를 사들여 서비스는것에 모자라서 자체제작까지 하면서 미디어 시장의 최강자가 되었습니다. 넷플릭스의 질주는 아직도 끝나지 않았습니다. 오늘 애플도 미디어 스트리밍 서비스 사업에 뛰어든다는 발표를 봤는데 두 기업의 대결이 궁긍해집니다.

거의 모든 세상의 법칙 국내도서 저자 : 이영직 출판 : 스마트비즈니스 2016.08.23 상세보기