'미끼 효과' 미끼상품을 파는 이유

과일가게에서 2종류의 사과를 박스에 담아 판매합니다. 과일상자 안에는 내용물은 같고, 개수와 가격만 다릅니다.

 

1. A 상자 - 20개들이 사과를 3만 원에 판매한다.

2. B 상자 - 30개들이 사과를 4만 원에 판매한다.

 

이 2개의 과일 상자 중 어떤 것을 살지는 사람마다 제각각 다를 것입니다. 양이 많은 상품을 원하는 소비자는 B세트를 구매할 것이고, 조금이라도 값이 싼 상품을 찾는 소비자는 A세트를 선택할 가능성이 큽니다.

 

만약 과일가게 사장님은 손님들이 B세트를 선택하길 바란다면 다음과 같은 선택지를 추가합니다.

 

1. A 상자 - 20개들이 사과를 3만 원에 판매한다.

2. B 상자 - 30개들이 사과를 4만 원에 판매한다.

3. C 상자 - 25개들이 사과를 4만 5천 원에 판매한다.

 

이제 선택지는 2가지에서 3가지로 늘었습니다. 위처럼 선택지 하나만 추가되었을 뿐인데 B 상자를 선택할 확률이 굉장히 높아집니다. C 상자는 사과 개수나 가격 면에서 A 상자나 B 상자에 비해 모두 떨어지기 때문입니다. C 상자는 있으나 마나 한 구색 맞추기용 상품으로 소비자의 선택을 받는 표적 상품으로 제 기능을 하지 못합니다.

 

그러나 C 상자의 존재는 과일가게 사장 입장에서는 매우 중요합니다. 그 자체로 판매 가치는 거의 없지만, 다른 선택지에 간접적으로 영향을 미치기 때문입니다. B 상자는 상대적으로 개수도 많고 가격도 저렴해서 여러 면에서 C 상자보다 현명한 구매로 보입니다.

 

 

반면 A 상자는 가격 면에서는 C 상자보다 싸지만 개수가 적습니다. 즉 B 상자는 모든 면에서 다른 상품보다 우수하고, A 상자는 부분적으로만 B 상자보다 이익입니다. 결국, 새로 추가한 선택지인 C 상자가 참고 기준이 되어 소비자는 B 상자를 선택할 가능성이 높아집니다.

 

이처럼 얼핏 무의미해해 보이는 선택지를 추가하여 사람들의 행동을 변화시키는 방법을 '미끼 효과'라고 합니다. 이번에는 반대로 A 상자를 더 많이 사게 만들고 싶으면 어떤 선택지를 만들어야 할까요? 원리를 알았으니 이번에는 조금 더 이해가 쉬울 것입니다.

 

1. A 상자 - 20개들이 사과를 3만 원에 판매한다.

2. B 상자 - 15개들이 사과를 3만 5천 원에 판매한다.

3. C 상자 - 30개들이 사과를 4만 원에 판매한다.

 

'미끼 효과'는 우리가 일상생활하는 데 있어서 알게 모르게 많이 경험합니다. 특히 마트에 가면 저런 식으로 상품 구성이 되어 있을 때가 있죠. 누가 봐도 배치된 상품들끼리 비교하면 거의 그들이 원하는 결과로 도출되는 방향으로 상품들을 배치되어 있는 경우가 있어요.

 

 

만약 '오리온 초코파이' 18EA를  5,700원에 판매하면서 바로 옆에다가 '롯데 초코파이' 12EA짜리를 1+1 행사하면서 3000원에 파는 걸 많이 봤습니다. 물론 예시로 든 가격이 정확한 건 아니지만 대략적으로 저 정도 됩니다. 18개를 5,700원에 사느냐? 24EA를 3000원에 사느냐? 고민이 안될 수가 없습니다.

 

물론 전적으로 오리온만 드시는 분들은 예외겠지만 보통 사람들은 브랜드를 그렇게 따지지 않고 사기 때문에 저런 식으로 배치하면 '롯데 초코파이'가 불티나게 팔리게 됩니다. 저도 오리온이 더 맛있긴 하지만 저렇게 배치했을 때는 거의 롯데를 선택하게 되더라고요.

 

한 가지 예로 들었을 뿐이지 이와 비슷한 '미끼 효과'는 우리 사회에 널려있습니다. 미끼란 것을 알고 있어도 쉽게 거부하기가 힘들더라구요. 내 마음인데도 내 마음대로 안되는게 인간인가 봅니다.

 

※참고자료

https://www.aladin.co.kr/shop/wproduct.aspx?ItemId=176570553

세상에서 가장 재미있는 63가지 심리실험 - 뇌과학편